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從戰(zhàn)場到商場,及時有效的情報系統(tǒng)的作用越來越重要,尤其是越來越激烈的商業(yè)競爭,知彼知此,方能百戰(zhàn)百勝,很難想象在當今高度市場化的商業(yè)環(huán)境中,不依靠市場情報系統(tǒng),企業(yè)的競爭力和生存能力如何得到保證?閉著眼睛打天下的時代早已經(jīng)過去了,獨霸天下壟斷行業(yè)的黃金時代也早已一去不復返了。
現(xiàn)在絕大多數(shù)行業(yè)都是一群群的介入者,市場容量必定有限,渠道通路必定有限,消費者必定有限,高度開放的市場也不可能讓各企業(yè)排排坐,分果果。既然不可能做到大家都有飯吃,那大家只有搶飯吃,在這個搶的過程中,企業(yè)一方面要保護好自己,一方面要不斷的研究宏觀環(huán)境和行業(yè)整體動態(tài),一方面
還得不斷的尋找競爭對手的弱點下手,這后兩點就需要情報系統(tǒng)的有力支持。以前是大魚吃小魚,現(xiàn)在更多的則是快魚吃慢魚,對市場對競爭對手的了解和反應稍慢一拍,很有可能就被競爭對手用長矛挑出局。 那幺,這個情報系統(tǒng)的作用在那里,簡單點說可以歸納為以下幾個方面:
及時了解競爭對手的主動攻擊計劃,迅速反應,做好相關的保護和規(guī)避動作。
及時了解行業(yè)發(fā)展變化動向,及時調(diào)整市場策略和戰(zhàn)略部署。
及時了解競爭對手在產(chǎn)品及市場策略的創(chuàng)新及調(diào)整動向,以便及時做出應對策略。
收集信息的渠道和方法有很多,其中,透過賣場來收集就是很好的一個途徑,具體來說有這樣一些途徑可以來借用:
采購人員:
廠家要做生意必然要依靠終端,尤其是大賣場,采購就是掌控生意的核心,要了解對手的情況,采購自然是最重要最直接的選擇對象了。當然,這個口子也不是那幺容易突破的,不然采購也做不了采購了,這個關鍵在于廠家與采購的客情關系維護,讓采購愿意告訴。
門店人員:
做生意除了采購就是門店了,具體的執(zhí)行工作其實是門店人員在做的,與門店的主管、員工保持良好關系也能方便得到有利的資訊。
收銀臺:
外資賣場對收銀臺的設立都比較合理,基本較為均衡。穩(wěn)定一兩個關系良好的收銀員,稍加計算,即可得出該賣場各階段的實際銷售狀況。
促銷員:
通過促銷員走內(nèi)部路線,主動接觸拉近與賣場營業(yè)員、柜組長、財務、倉管等人員的關系,以閑聊、公司盤庫、核對提成數(shù)等名義收集情況。
賣場倉庫的保管人員:
一般在賣場里,這些保管人員的地位不是很高,但他們手里卻掌握著最準確的實際進貨量、庫存數(shù)、退貨等情況。與這些人員搞好關系,數(shù)據(jù)收集輕而易舉。
賣場的企劃美工人員:
賣場的促銷活動基本上是由企劃人員來設計的,就算不由他們設計,最后的匯編、排版、組織實施也是由他們來做的,也就是說他們肯定會知道促銷的內(nèi)容、主題、商品和價格,有意識的結(jié)識這樣的人,也有利于自己的數(shù)據(jù)收集。
黃靜,畢業(yè)于武漢大學法學院,專職賣場采購經(jīng)理,森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司副總經(jīng)理,KA項目自由咨詢?nèi)。國?nèi)多家專業(yè)媒體的特約撰稿人。電子郵件:marchhuangjing@yahoo.com.cn